home Kariera Jak prowadzić naprawdę skuteczny proces sprzedaży?

Jak prowadzić naprawdę skuteczny proces sprzedaży?

Prowadzenie sprzedaży może się wydawać bardzo proste, ale przecież zależy to od bardzo wielu czynników. Przede wszystkim od tego, jaki produkt, bądź usługę chcemy wypromować i znaleźć na nią klientów. Proces sprzedaży może być skomplikowany, zwłaszcza, gdy zajmujemy się branżami specjalistycznymi, a także wtedy, gdy naszym targetem są przedsiębiorcy, specjaliści. Wtedy sprzedaż jest dużo trudniejsza, zwłaszcza, że konkurencja również jest duża.

zobacz, na jakie potrzeby jesteś odpowiedzią

Sprzedaż dla klientów indywidualnych to proces dość prosty. Posiadamy sklep, czy salon z usługami i możemy za pomocą typowych chwytów marketingowych zachęcać klientów do skorzystania właśnie z naszej propozycji. Jak to zrobić? Przede wszystkim (i to sprawdza się również bardzo dobrze w sprzedaży biznesowej) musisz bardzo szczegółowo zapoznać się z potrzebami klientów, ich pragnieniami i dążeniami. Jeżeli wiesz, czego chcą, będziesz wiedział, jak im to zapewnić. I właśnie w kampanii promocyjnej powinieneś podkreślać, nawet nie samą wartość produktu, ale raczej to, na jakie potrzeby on odpowiada. Zachęć klientów do skorzystania z Twojej oferty mówiąc im wprost, gdy użyjesz mojego produktu to będziesz postrzegany w określony sposób, podniesiesz swój status, będziesz posiadał określone pożądane cechy, a dane problemy zostaną rozwiązane. Wszyscy ludzie dążą do tego, by akceptowało ich środowisko zewnętrzne, by piąć się w górę po drabinie społecznej. Stwarzanie potrzeb i odpowiadanie na nie to podstawa współczesnego procesu sprzedaży. Ludzie wiedzą, że bez określonych produktów, czy usług będą znaczyć mniej, będą zepchnięci na margines i wypadną z towarzyskiego obiegu, dlatego robią wszystko, by nadążać za zmieniającym się światem. Twój klient już wie, że możesz zaspokoić jego potrzeby, jednak przecież nie jesteś sam. Konkurencja nie śpi i ona także jest zdolna do wielu działań, których efekt będzie podobny do efektu, jaki Ty możesz stworzyć. Dlaczego, więc klient ma wybrać Twoje przedsiębiorstwo. To proste, choć może zabrzmieć z początku dziwnie.

Niech Twój klient Cię lubi. I niech o Tobie pamięta.

Twoim zadaniem jest sprawić, by potencjalny klient po pierwsze Cię poznał, a po drugie polubił. Poznał, czyli, aby kojarzył Twoją nazwę, logo, Twoją identyfikację wizualną. Wtedy nawet, jeżeli aktualnie nie potrzebuje korzystać z tego, co mu oferujesz to w przyszłości może będzie tego potrzebował i to właśnie Twoja firma przyjdzie mu do głowy, jako pierwsza. Twój klient musi Cię polubić. Cała dana strategia marketingowa opiera się na tym, by Twoja firma kojarzyła się z określonymi cechami, które są dla Ciebie istotne. Istniejesz od stu lat? Podkreśl tradycję i trwałość Twoich produktów. Jesteś popularny to powiedz, że przecież tak wiele osób nie może się mylić. Skuteczny proces sprzedaży musi skupiać się na konkretnych cechach, nie na setkach cech, ale na tych, które wyróżniają Twój produkt od innych, które właściwie są identyczne. To jest tak zwana wartość dodana produktu. I jeszcze kolejna istotna kwestia. Spraw, by potencjalni i rzeczywiści klienci pamiętali o Tobie. Dlaczego tak popularne są newslettery? Właśnie dlatego, że przynajmniej raz w tygodniu przypominają ludziom o istnieniu danej marki, a dodatkowo sprawiają, że czują się oni wyjątkowi, ponieważ często otrzymują oferty, które opisane są jako „Coś specjalnie dla Ciebie albo „Tylko dla odbierających newsletter”. Przeciętny człowiek lubi poczuć się wyjątkowy i doceniony, pobyt w jakimkolwiek elitarnym gronie powoduje, że zaczyna być bardziej pewny siebie. Ten sam mechanizm działa w przypadku wysyłania życzeń, szczególnie tych urodzinowych, które najczęściej są również połączone z kuponem rabatowym. My musimy pamiętać o naszym kliencie, a wtedy on na pewno będzie pamiętał o nas.

Stwórz klienta idealnego

Jeżeli pragniesz prowadzić naprawdę skuteczny proces sprzedaży to pierwszym zadaniem musi być stworzenie sylwetki Twojego klienta. Im bardziej jest ona szczegółowa tym lepiej. Możesz go nawet nazwać po imieniu. Opisz, jaki jest jego styl życia, jakie ma hobby, ile lat, co lubi robić w wolnym czasie, gdzie pracuje , ile zarabia, gdzie spędza urlop, czy ma rodzinę i wiele innych ważnych cech.
Właśnie on będzie reprezentował grupę ludzi, do których głównie skierujesz swoją ofertę. Taka wizualizacja często bardzo pomaga w uświadomieniu sobie popełnianych błędów przy planowaniu kampanii promocyjnej, czy sprzedażowej.